Нет сил это терпеть: почему российские дилеры устали от работы с китайцами - 4 главных причины

Рост продаж — мечта любого бизнеса. Но когда этот рост происходит не за счёт качества, а за счёт вакуума на рынке, он может обернуться кошмаром для тех, кто находится на передовой — у прилавка, в автосалоне, перед разъярённым покупателем. За последние два года китайские автомобили взлетели в России на недосягаемую высоту: продажи Chery выросли в 3,3 раза, Changan — в 18,7. Цифры, от которых закружится голова у любого маркетолога. Но за этой статистикой скрывается другая, тихая, почти беззвучная боль: боль дилеров, которые больше не могут работать с китайскими партнёрами.

Они не жалуются в прессе. Их голоса редко доходят до потребителей. Но на закрытых вебинарах, в кругах профессионалов, всё чаще звучит один и тот же приговор: «Мы устали. Эта модель не работает. И мы больше не можем так жить».

Причина № 1: «Где каталог запчастей?» — «Его нет»

Представьте: клиент приходит в сервис. Машина сломалась. Гарантия действует. Дилер честно говорит: «Сейчас закажем деталь, привезут через неделю». Но на самом деле он не знает, есть ли вообще эта деталь. Потому что у производителя нет каталога запчастей.

Да, вы не ослышались. В 2024 году, в эпоху цифровых платформ и мгновенных поставок, у многих китайских брендов отсутствует базовая система учёта деталей. Нет понятной номенклатуры, нет артикулов, нет онлайн-доступа к складам. Дилер звонит, пишет, умоляет — и месяцами ждёт, пока ему пришлют то, что можно вставить в машину.

«Мы вынуждены врать клиентам, — признаётся владелец автосалона под Санкт-Петербургом. — Говорим: „Всё в порядке, деталь уже в пути“. А сами ломай голову: как её достать? Изобретаем велосипед. Потому что производитель просто не даёт инструментов для работы».

И дело не только в поломках. Без каталога невозможно организовать адекватное техническое обслуживание, рассчитать стоимость обслуживания, спрогнозировать прибыль. Сервис становится хаотичным, дорогим и непредсказуемым. В итоге клиент недоволен, а виноват... дилер.

Причина № 2: «За рекламу платите сами»

В мире автобизнеса давно сложилась практика, когда производитель и дилер вместе продвигают бренд. Европейцы, японцы, корейцы — все они частично или полностью оплачивали рекламу, участвовали в маркетинговых кампаниях, помогали с контентом, баннерами, цифровой рекламой.

Китайские бренды — нет.

«Они считают, что если ты взял их машину, то должен сам всё организовать, — рассказывает менеджер сети дилерских центров. — Реклама? Это твои проблемы. Продал — молодец. Не продал — значит, плохо старался».

Вот почему вы почти не видите рекламу китайских автомобилей на билбордах, в соцсетях, на телевидении. Потому что её просто не делают. Дилеры вынуждены тратить свои деньги, чтобы хоть как-то привлечь внимание к машинам, которые стоят в салонах и покрываются пылью. А ведь многие из этих брендов — новые, никому не известные. Без поддержки производителя им не пробиться.

Причина № 3: «Разбирайтесь сами» — сервис без поддержки

Клиент приходит с бракованной машиной. Машина глохнет на ходу, электроника выходит из строя, подвеска разваливается через три месяца. Он требует решения проблемы. А дилер? Он один на один с бурей.

Потому что производитель молчит.

Нет горячей линии. Нет техподдержки. Нет чёткой гарантийной политики. Что считается гарантийным случаем? Кто принимает решение? На какие узлы распространяется гарантия? Всё это — туман. А дилер — это тот, кто принимает на себя гнев клиента, объясняет, успокаивает, даёт обещания.

«Китайцы относятся к нам как к временному решению, — говорит один из дилеров. — Продавайте, пока есть возможность. А если что — мы не при делах».

Это не просто неуважение. Это отсутствие ответственности. И это подрывает доверие — и к бренду, и к самой модели. Потому что покупатель помнит: когда что-то сломалось, на помощь пришёл дилер, а не компания, чьё имя написано на капоте.

Причина № 4: «Аналитики? У нас их нет»

Это боль, которую не видит клиент. Но она убивает бизнес изнутри.

У китайских брендов нет единой CRM-системы. Нет учёта трафика. Нет понимания, сколько машин продано, кто их купил, по какой цене, с какими опциями. Каждый дилер ведёт учёт как хочет. Кто-то в Excel, кто-то в блокноте.

«Как можно строить стратегию, если ты не знаешь, куда идёшь? — спрашивает директор автосалона. — Мы не понимаем, какие модели востребованы, где убытки, где прибыль. У нас нет данных, чтобы просчитать следующий заказ, спрогнозировать спрос, оптимизировать склад».

Аналитика — основа современного бизнеса. А её отсутствие — признак того, что бренд работает по принципу «продать и уйти». Без плана. Без перспективы. Без интереса к рынку.

Что будет дальше?

Два года — достаточный срок, чтобы понять: ты серьёзно настроен на рынке или просто пришёл поживиться. И пока большинство китайских брендов ведут себя как временные игроки, часть дилеров уже принимает решение: хватит.

«Переходим на сельхозтехнику, — с горечью шутит один из них. — Там хоть понятно, сколько стоит деталь и кто за неё отвечает».

Некоторые крупные сети начнут сами закупать рекламу и внедрять аналитику, компенсируя отсутствие поддержки. Но это путь для богатых. Остальные просто уйдут.

А может, один-два бренда одумаются. Поймут, что Россия — не временный рынок, а полноценный потребитель. И начнут работать по-европейски: с каталогами, поддержкой, сервисом, данными.

Но если за полтора года они об этом не задумались, то вряд ли задумаются сейчас. Потому что для них это не бизнес. Это распродажа. А дилеры — просто временные продавцы на углу.

Источник: Дзен

Читайте также:

Даже не думала, что листья хрена можно заготавливать на зиму: попробовала — и теперь делаю каждый год непременно Грибы в детстве научили собирать неправильно: червивые тоже берите – их легко очистить этим способом 200 рублей трат - и пожелтевшие пластиковые подоконники белее снега: лайфхак от подружки-горничной работает Эти цитаты Задорнова про русских женщин точно показывают, чем они отличаются от иностранок: смешно и правдиво Сентябрь доведет до больничной койки: Василиса Володина предрекла четырем знакам проблемы со здоровьем